To Top
18:28 Τρίτη
21 Ιανουαρίου 2020
philenews insider
ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙΚΗ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ
Capital.gr
ΜΑΖΙ ΜΕ
Forbes
insider banner
Επόμενο
Προηγούμενο
Όταν τα βάζεις με τον Γολιάθ
ΑΡΧΙΚΗΟΙΚΟΝΟΜΙΑΚΟΣΜΟΣ • Όταν τα βάζεις με τον Γολιάθ
  09 Δεκεμβρίου 2019, 8:28 πμ  
Το να κερδίζεις γιγάντιες πολυεθνικές και να τις προκαλείς για μια καλύτερη θέση στην αγορά, είναι μια κίνηση που εμπεριέχει μεγάλο ρίσκο για τις μικρότερες επιχειρήσεις. Αν όμως έχεις το κουράγιο να το πράξεις και κυρίως μια καλή ιδέα για να υλοποιήσεις, αυτό αποτελεί το μεγαλύτερο έπαθλο που μπορεί να αποκτήσει ένας επιχειρηματίας. Η επιτυχία σου δεν θα αφορά απλώς τη δημιουργία μιας καλής επιχείρησης, αλλά την τόνωση της καινοτομίας και την ενθάρρυνση του ανταγωνισμού, που στο τέλος θα ωφελήσει τους καταναλωτές. 
 

Πριν ξεκινήσεις την εκστρατεία σου εναντίον μιας τεράστιας εταιρείας πρέπει να είσαι σίγουρος ότι γνωρίζεις επακριβώς με ποιον πας να τα βάλεις. Μάθε όσο το δυνατόν περισσότερα για τον τομέα ενδιαφέροντός σου, καθώς και τα πώς και τα γιατί ήταν αυτά που έκαναν τους αντιπάλους σου να πετύχουν. Διεξήγαγε την έρευνα της συγκεκριμένης αγοράς και εστίασε στο πως το προϊόν σου ή η υπηρεσία σου μπορεί να διαφοροποιηθεί από τα ήδη προσφερόμενα. Σε τελική ανάλυση, αν δεν πας να προσφέρεις κάτι καλύτερο, ποιος ο λόγος να το πράξεις; 

Για παράδειγμα, όταν ξεκινήσαμε να παράγουμε τη Virgin Cola, η απόφασή μας να ανταγωνιστούμε την Coca-Cola, μου είχε περιγραφεί ως "διαγωνισμός... αιμορραγίας με μια τράπεζα αίματος". Και αυτό σημαίνει ότι παρότι το προϊόν μας ήταν καλό, δεν ήταν απίστευτα καλύτερο από την Coca-Cola. Για ένα μικρό διάστημα τα πήγαμε καλά, αλλά όταν οι ανταγωνιστές μας αποφάσισαν να μας ζορίσουν και να μας θέσουν εκτός αγοράς, οι πωλήσεις μας πήραν την κατιούσα. 

Από την άλλη, όταν ξεκινήσαμε την καμπάνια διαφήμισης των ταχύτατων τρένων της Virgin Trains, τα οποία μείωναν κατά πολύ τους χρόνους ταξιδιού, η ιδέα ήταν τόσο καινοτόμος που πολύς κόσμος νόμιζε ότι κάναμε πλάκα – καθώς το σιδηροδρομικό δίκτυο ήταν πολύ παλιό και δεν το θεωρούσε εφικτό. Όμως ήμασταν σίγουροι ότι η ιδέα μας ήταν υλοποιήσιμη και ασφαλής και δεν πήρε πολύ καιρό για να στεφθεί με επιτυχία. 

Παρά το γεγονός ότι μια πραγματικά καινοτόμος υπηρεσία ή προϊόν μπορεί σε μακροπρόθεσμο ορίζοντα να σε πάει μακριά και να κερδίσεις τη μάχη, πολλές φορές όμως από μόνη της μπορεί να μην είναι αρκετή. Οι ηγέτες της αγοράς δεν θα παραχωρήσουν έτσι απλά την ηγεμονία τους, αλλά θα αντεπιτεθούν, θα χτυπήσουν όσο πιο σκληρά μπορούν και θα κάνουν τα πάντα για να παραμείνουν στην κορυφή. Οι πιθανότητες συνήθως είναι με τη δική τους πλευρά και τις περισσότερες φορές έχουν τους οικονομικούς πόρους για να κάνουν δύσκολη τη ζωή στις μικρότερες εταιρείες. 

Αυτό συχνά αποτελεί τον κανόνα για της εταιρείες του κλάδου των αερομεταφορών. Τη δεκαετία του '80, όταν ξεκινήσαμε τις πτήσεις της Virgin Atlantic από το Λονδίνο προς το Μαϊάμι, για να προκαλέσουμε την Eastern Air Lines, η αεροπορική αγορά απεφάνθη ότι στο συγκεκριμένο δρομολόγιο δεν υπήρχε χώρος για δύο εταιρείες, οπότε η μια θα εξαφανιζόταν – και αυτή δεν θα ήταν η Eastern! Ξεκίνησε ένας πόλεμος τιμών, αλλά εμείς πετάμε ακόμα. 

Σε κάποιους τομείς της αγοράς οι ανταγωνιστές σας μπορεί να έχουν τη βοήθεια των ρυθμιστικών αρχών, οι οποίες μπλοκάρουν τον ανταγωνισμό. Σε τέτοιες περιπτώσεις η επιμονή είναι το κλειδί. Στην περίπτωση της Virgin America –κυριολεκτικά– πήρε αρκετό διάστημα μέχρι να απογειωθεί. Οι κανονισμοί αναφορικά με το ιδιοκτησιακό καθεστώς ξένων εταιρειών στην αεροπορική βιομηχανία των ΗΠΑ είχαν αυστηροποιηθεί, με αποτέλεσμα την πρώτη διετία να βρεθούμε καθηλωμένοι στο έδαφος. Όμως δεν απογοητευτήκαμε, αλλά αντίθετα χρησιμοποιήσαμε αυτόν τον χρόνο για να δημιουργήσουμε μια εξαιρετική ομάδα και να τελειοποιήσουμε τις υπηρεσίες μας. Μέσα από τη διαφημιστική μας καμπάνια, οι πελάτες μας έμαθαν για τις καινοτομίες της Virgin America – που περιλάμβαναν WiFi εν πτήση και σύστημα ψυχαγωγίας με οθόνη αφής γα όλους τους επιβάτες. Μέχρι να λάβουμε την έγκριση για πτητικό έργο, οι πελάτες ανυπομονούσαν να πετάξουν μαζί μας. 

Έτσι, όταν πας να τα βάλεις με έναν μεγάλο ανταγωνιστή και η εταιρεία σου βρεθεί κάτω από τεράστια πίεση, είναι καλή ιδέα να έχεις ένα δίκτυο από μέντορες για να ζητήσεις την αρωγή τους. Αναζήτησε ανθρώπους που έχουν βρεθεί αντιμέτωποι με τις ίδιες προκλήσεις. Όταν η Virgin Atlantic ενεπλάκη σε μάχη με την British Airways, αναζήτησα τη συμβουλή του Sir Freddie Laker, του οποίου η αεροπορική εταιρεία Laker Airways βρέθηκε εκτός ανταγωνισμού κάτω από παρόμοιες συνθήκες. Η καθοδήγησή του ήταν ανεκτίμητη, για τη διαχείριση μιας πολύ δύσκολης κατάστασης. 

Το να τα βάζεις με κατεστημένα ποτέ δεν είναι εύκολο, καθώς σε κάθε στροφή του δρόμου θα βρεθείς αντιμέτωπος με εμπόδια. Όμως έχεις και κάποια πλεονεκτήματα. Ένα καινοτόμο προϊόν ή υπηρεσία που λύνει ένα πρόβλημα θα τύχει της προσοχής του κόσμου. Από τη στιγμή που θα κερδίσεις ένα μερίδιο από τους μεγάλους παίκτες της αγοράς αυτοί θα αντιδράσουν και τότε θα συνειδητοποιήσεις ότι είσαι πιο ευκίνητος από τις μεγάλες εταιρείες. Έχεις την ευελιξία να κινηθείς ταχύτερα καθώς αλλάζουν οι συνθήκες της αγοράς, σε σχέση με έναν μεγάλο και γραφειοκρατικό οργανισμό. 

Εάν εσύ και η ομάδα σου αποφασίσετε να τα βάλετε με τον Γολιάθ του τομέα σας, να θυμάστε την ισχύ της ομάδας, να παραμένετε επίμονοι απέναντι στα εμπόδια και να συνεχίσετε να είστε καινοτόμοι. Και αν κερδίσεις, μην εφησυχάσεις – συνέχισε να δουλεύεις συλλογικά με την ομάδα σου, συνέχισε με επιμονή, συνέχισε να είσαι καινοτόμος και μην ξεχνάς ότι κάποια ημέρα μια μικρή εταιρεία θα εμφανιστεί για να σε προκαλέσει. 

* O Richard Branson είναι ο ιδρυτής της Virgin Group και εταιρειών όπως οι Virgin Atlantic, Virgin America, Virgin Mobile και Virgin Active. Διατηρεί blog στη διεύθυνση www.virgin.com/richard-branson/blog. Ακολουθήστε τον στο Twitter στο twitter.com/richardbranson

του Richard Branson

Πηγή: Capital.gr

Σχολιάστε ή διαβάστε πατώντας εδώ...